 从投影机销售渠道分析看厂家策略(一)
投影机渠道在大家看来是一个非常神秘的东西，因为它并不是一个实体，它也看不见摸不着，所以在人们它也就非常的神秘，大家所能看见的只是一个一个的销售店面，所以大家有时也忘记了渠道的存在。但是通过一些图表和线条就能够将渠道的轮廓就立即呈现在你的面前了。了解了投影机的渠道也能够对大家购买投影机有一些帮助，为此我们将它放在这里，让你看的清清楚楚！ 渠道的定义和组成 所谓渠道，美国管理协会(AMA)把渠道定义为：“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易”。简单说来渠道就是产品从厂商到达消费者的中间过程。在这个过程中，厂商们往往会根据产品和自身情况而有不同的选择，从而造就了现在的渠道的多样化。而投影机又因为自身产品和顾客群的特殊性而又有所不同。 投影机为什么选择传统的IT渠道 绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品的销售渠道。这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。 相对于家电产品甚至是IT产品而言，投影机的具有着技术含量高的特点，而且其不仅价格高，对销售人员的要求也高了不少，正是由于其技术含量高，专业销售人员的缺乏，如果进入了家电渠道，将使得这个矛盾更加的突出，而制约了投影机进入家电渠道，不能够像其他的家电产品一样在家电卖场里出现。 同时投影机的渠道相当大一部分是由投影机的目标群体所决定的，据了解，投影机首先打开、应用最为广泛的就是教育行业市场，并且教育行业至今也是投影机的最大的用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这就要求投影机的代理商要具有很高的专业知识，对投影机周边产品要有足够的了解。 而投影机的另一大客户就是商业客户，特别是随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，"笔记本＋投影机"已经成为移动商务演示的标准配置。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都拉动了投影设备在商用领域大量应用。商用市场在近年迅速崛起，成为近两年投影机市场持续发展的支撑点，而商业客户的购买习惯也就成为了决定投影机渠道的另一大因素。 有关统计显示，投影机市场领域所占比例为：教育领域应用占60%，商务应用占35%，剩下5%的市场分额被家庭娱乐应用市场所瓜分。正是这样的主要用户群体，决定了投影机的渠道不能采用诸如家电行业等的渠道，而是只能采用传统的IT渠道，因为在传统的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT产品，这两个群体的用户能够更多的接受到和了解到投影机的信息，同时在这个渠道里也拥有良好的产品展示条件。 总代制仍为主流 然而，现在市场渠道中的主流仍旧是总代制。什么样的渠道模式才是最优化、最合理的，这就如同歌德巴赫猜想一样，一直都没有答案。渠道应该根据产品的不同而有所区别，并不是最先进的渠道结构就是最好的，对于那些如投影机之类的普及程度不高，专业化很强，技术含量高的产品而言，总代制仍旧是最好的选择。 “独家总代理体制”的独到之处，就在于渠道比较容易上下贯通、步调一致，分工协作更能做得天衣无缝，体制关系简单，从而可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争，大打价格战、水货和假货层出不穷、整个产品的运作并不完善以及致使整个市场十分混乱的情况发生，还特别有利于上下游厂商之间的互动。 例如：独家总代理的体制就是ASK产品的市场制胜法宝。多年来，ASK产品始终如一的交由大恒总代，从而保证了ASK的投影机价格体系的稳定、市场拓展有序、渠道发展健康，在业内拥有了良好的口碑。ASK的大恒代理渠道架构如下： ASK的全国独家总代理商仅有大恒一家，在各省市区也仅有一家区域代理商，帮助其拓展市场。这其实是一个非常简单的渠道体系，也正是因为简单，大恒的渠道更具人性化和灵活性，旗下的独家区域代理商与大恒宛如一个团队，共同承担市场的风险，因此，他们的积极性相对要高得多，渠道效率也自然要高得多。 | 
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2005/1/7 16:15:00
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