 IT零售现“大型企业” 宏图三胞销售辟蹊径
6月11日，“中国IT暨消费电子产品终端连锁发展研讨会”在北京召开。 来自国务院发展研究中心市场经济研究所、信息产业部经济体制改革与经济运行司的领导，以及中国连锁经营协会、中国电子商会、中国消费者协会的专家学者和国内国际IT企业代表出席了会议。 与会者对家电连锁、大卖场、厂商网络、店中店等多种业态进行分析比较。宏图三胞的专业IT连锁业态得到与会者最高评价。中国连锁经营协会秘书长裴亮将这种业态称为“品类杀手”，认为其将在中国未来IT消费品市场中占据主导地位。 专业连锁好比高速公路 带来行业整体利益提升 研讨会上，宏图三胞执行总裁花贵侃对宏图三胞进行解剖，向与会者展示出专业IT连锁业态的特点。 宏图三胞将专业IT连锁业态称为WDM模式，“WDM”分别代指Walmart(沃尔玛)、Dell(戴尔)、McDonlad’s(麦当劳)三个单词首字母的组合，意为沃尔玛的规模型连锁业态、戴尔的按单定制模式、麦当劳的标准化连锁。除规模、标准化店面管理为业界所了解外，戴尔理念在专业IT连锁业态中出现非常出乎意料。 花贵侃对此解释，宏图三胞与家电连锁店有所不同，不依靠对厂商压低采购价格，IT产品更新换代远快于家电产品，大规模采购的风险远高于家电。在IT连锁经营中，靠规模压低采购价格获利只是天方夜谭，与厂商共赢才是惟一选择。 宏图三胞通过电子商务平台解决这一问题，主要的方面集中在销售数据共享上，例如，惠普可以通过宏图三胞的共享平台掌握不同型号产品的销量，对产品投放结构进行调整。 花贵侃说：“这种对市场一手信息的把握，使厂商产品结构更合理，向利益最大化靠拢，宏图三胞和厂商共同获益，这靠和厂商讨价还价是做不到的。” 而一旦涉及到消费者更具个性的DIY方面，情况更加复杂，家电连锁更没有办法发挥规模采购的优势，宏图三胞的专业性和数据平台则能发挥更大效果，做到消费者、商家、厂家三方共赢。 事实上，行业细分也是社会进步的标志，宏图三胞这种专业IT连锁零售业的出现，为IT界消费者和厂家之间建立起一个关系网。通过这张网，消费者可获得所需要的产品，厂商在快捷售出产品的同时，还可以获得市场反馈；消费者获得商品的成本和厂商制造、售出商品的成本都得到控制，呈现三赢的局面。 花贵侃将这张网的作用比喻为IT产品高速公路，选择在高速公路上通行，乘客划算、司机划算、收费站也划算，最终带来的是整体利益最大化。 相比其它IT零售业态 专业连锁优势明显 专业IT连锁业态的特点在于专业和连锁兼备。IT产品与家电相比，产品复杂性较强，对采购、售前、售后都有一定技术要求，这也是目前许多消费者宁可去电脑城专业柜台购买IT产品，而不去国美等家电连锁店购买的原因，“他们懂”成为消费者选择的理由。 但专业柜台不具规模，容易失去售后保障，这也成为消费者头疼的问题。专业IT连锁店的出现，恰好兼具两方面的优点，既能为消费者提供专业的导购服务，又能提供稳定的售后能力。 相比家电连锁，IT专业连锁能够真正介入技术性极强的IT行业，真正连接IT消费者和IT企业，成为产业链中一环，并提升产业链价值。 相比厂家自建网络，IT专业连锁则具有成本优势，租用管道相比自建管道，无论建设成本还是维护成本都更加划算。而相比电子市场，IT专业连锁管理规范，消费者、厂家都更加放心，是供方与买方间更可靠的通道。 另外，宏图三胞借助信息平台兼具了IT专业连锁和网络直销的优势，使合作厂家能够获得戴尔独有的快速市场反应能力，在快速进化的IT市场中，能够准确把握产品换代的时机和选型，降低经营风险、提高效益。 这一点不是IT专业连锁相比其它业态的独特点，戴尔可以做、家电连锁企业、甚至超市也可以做，但目前IT零售业中只有IT专业连锁业的代表宏图三胞真正去做了，在帮助厂家提高竞争力的同时实现共赢，而不是依靠客大欺主压价采购获利。 IT行业的研发、制造、物流、零售、消费共处一个生态圈，互相之间除博弈关系，更重要是互相扶持、提携的关系。在研发、制造、物流环节都有一些明星级的企业，研发端如英特尔、微软；制造端如台积电、富士康；物流端如英迈国际、神州数码，但在零售环节，长期缺少明星级企业。目前宏图三胞崛起，似乎状况将改变。
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2005/6/14 16:57:00
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