 虎狼当道 鹿向何方
最近读《中国虎》与《狼图腾》两本书，感慨万千，禁不住长叹，虎狼当道，鹿向何方？虎势？伊利奶粉的零店高费用攻势，蒙牛试饮包以及门店推广策略。狼道？圣元奶粉的乡镇最佳店建设，雅士利高空密集轰炸。三鹿走向何方？ 在安徽，奶粉市场的竞争由群雄逐鹿，渐向虎狼当道（渠道）转变，在动物中以温顺美丽著称的鹿，夹在北虎东南狼中的走向越来越受关注，作为鹿之一员深感生存空间的局促，扩大生存空间成为当前鹿之根本。众所周知，鹿性情之温顺，遇事多以中庸之道。 虎，兽中之王，大家伙，有实力，有姿本。虎的市场表现，一旦进攻势不可挡。伊利奶粉一招两势，一是让人看到陈列，二是促使店主来推销，采用高费用来收买终端零店，走访市场可见，最显眼的位置必是伊利奶粉的陈列，为了获取返利，店主主推的必是伊利奶粉，伊利用强大的费用来打造终端门店的渠道壁垒。蒙牛成立了阿拉公司以后，其奶粉推广开始在终端发力，借助大品牌的口碑优势，推出的免费试饮包配合终端门店店外推广，迅速培养了一批消费者，其财力足以和伊利比拼，就算其不创新只是跟随伊利奶粉，那么必将是三分天下有其一。 狼，凶狠异常，行动迅速，狡诈。狼的市场表现，进攻一次必有食物收获，圣元（狼的行动）奶粉的乡镇最佳店，恰恰占据销量的20%的门店，没有太大的动作，只是在单店发力，一个堡垒一个堡垒地夺取市场。雅士利（狼一样的吼叫）一直采用高空密集轰炸配合广促品来操作辖区域市场，其高空宣传占据了一部分消费者的心智资源，他抢的是消费者。 鹿，外表美丽，性格温顺，鹿的市场表现，本是群体而生，但无进攻的力度，只是保持市场份额，谁来攻就退让，遇到攻击，无地可退时方始拼命挣扎反抗。全方位的市场投入，但毫无特点，优势只是群体，多而已。 如果虎为力大，狼为狡诈，那么鹿为群体多方能生存，那么，没有进攻意识的鹿，夹在虎狼当道的市场当中，能够走多远，不管走多远，只会在斗争中越走越少，生物进化，自然界中的生物都在繁衍后代，但无斗争意识的鹿若不能够在与虎狼的斗争中练出腾挪闪跃之功夫，必将成为下一个成语，鹿死谁手。 鹿之美丽只能用于欣赏，虎狼在饱餐之后也懂得欣赏，但其天性使然欣赏之中想得是从哪里下口，如何饱餐为快！鹿只有卸下美丽，披上铁甲，把鹿角当成利刃（特渠）方能在杀虎捕狼，杀出一条自己能够栖息的居所。鹿向何方？ 1、整合资源，利用群体优势，奋勇当先抢占渠道。 鹿群宠大，充斥在各个渠道，各个环节，恰恰可以发挥鹿群无处不在的优势，挤占有效陈列，提高单店品种占有率，增加品牌传播途径，以数量优势来抵御单个虎狼的入侵。 2、把鹿角当成利刃，直插消费者钱袋。 寻找破解虎狼当道的局面，另僻捷径，绕开渠道各环节直接面对消费者，培养潜在消费者，寻找更适合鹿角作战的场地，利用鹿之资源，用鹿角直接寻找消费者的钱袋。变群体优势为集中过盛优势，从而调整产品线上每个单品促销方式。以集中区域，集中产品，集中广促品进行单一门店的销售促进，以场地小来压迫虎狼，使其行动受限，使其无法施展自身的才能，以鹿群来阻吓虎狼的进攻。 3、练好鹿脚，甩开虎狼，独自奔跑。 通过单个区域的销售试行，取得良好的业绩后，集中培训推广，定期考核，给予较大的压力，以确保每只鹿都能够练好腿脚，在遭遇虎狼时能够甩开虎狼，独自奔跑。 适者生存，鹿当以生存环境而变，当以生存境况而变。作为防守者，只有越过虎狼当道的界线，成为虎狼遥不可及的美鹿，脚下的路才会越走越宽。鹿向何方？静观其向。 | 
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2007/4/27 11:22:00
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